デジタル営業という言葉を耳にする機会が増えたと思います。

 

デジタル営業ってどのようなものなのか詳しく解説したいと思います。

 

デジタルマーケティングの概念は、広告やSEOを使って自社のWebサイトやSNSなどのオウンドメディアにアクセスを集めて、見込み客を獲得する方法です。

 

 

マーケティングの課題

 

マーケティングとは、商談の量を増やして商談の質を上げ、受注に結び付ける活動です。

 

この中で、最初の課題が商談の量を増やすということです。商談の量を増やすというのは見込み客を増やすということです。これが上手くいかずに悩んでいる企業がとても多いのです。

 

コロナ前は、新規開拓は営業マン任せの企業が多数を占めていました。コロナ禍では、訪問営業ができずに新規開拓が進まず、業績を落とした企業も多くありました。

 

しかし、コロナ禍で多くの企業がオンラインの営業に慣れ、活用できるようになってきていますが、商談のみの使い方で、見込み客を獲得するための使い方はできていません。

 

見込み客を獲得するにはオンラインだけではなく、デジタルを駆使して仕組みをつくることです。

 

 

 

デジタル営業とはどういうものか

 

デジタル営業というのは、コロナ前のように営業マンが交流会に行って名刺交換した、飛び込みで名刺をもらったという人を介しての見込み客獲得ではなく、Webサイトを中心にSNSや動画配信、メルマガ、ウェビナーなどを使って見込み客を獲得していく営業手法です。

 

そのためには、Webサイトを上位表示させることです。

 

 

上位表示させるにはSEOに取組むか、広告を出すかのどちらかしかありません。

 

上位表示させることで、Webサイトが認知されるようになり、リード客が集まるようになります。しかし、これは営業マン各自が取り組むものではなく、会社として取り組むことです。

 

リード客を集め、成約の仕組化を図ることに取組む必要があります。仕組み化するにはMA（マーケティングオートメーション）ツールがおススメです。

 

MAツールの詳細は「見込み客を獲得して育成する方法」をご覧ください。

 

 

 

 

Webサイトの役割

 

Webサイトの役割は、見込み客を連れてきてメールアドレスや氏名・連絡先などを残してもらうことです。

 

Webサイトに誘導するには、コンテンツSEOでサイトを上位表示させるだけでなく、SNS、メルマガ、動画などで情報を配信しWebサイトに誘導するのですが、このときWebサイトに登録する仕掛けが必要になります。

 

・メルマガ登録

・ホワイトペーパーダウンロード

・資料請求

・無料相談

 

というようなものです。

 

メルマガ登録やホワイトペーパーダウンロードはメールアドレスや氏名を取得できます。

 

資料請求や無料相談であれば氏名・アドレス・会社名・連絡先を入手することができます。

 

 

 

SNSや動画配信の役割

 

SNSや動画は、WebサイトやLP（ランディングページ）に誘導するための手段です。

 

SNSの場合は、タイムラインで情報を流したり、広告を出稿することで見込み客を集めるのですが、アプローチできるのは、「その情報が欲しかった」という顕在層ではなく「そういえば、必要かもしれないな」という潜在層にアプローチすることになるので、次の顧客育成の仕組化が大切になります。

 

顧客育成については、「マーケティングDXの活用で見込み客を集めて成約までの導線を作る」をお読みください。

 

動画の場合は、伝える情報の内容はもちろんのこと、人柄も伝わるので信頼を得られやすいことがあります。

 

動画は、何といっても伝える情報量が多いということです。だから、かなり細部にわたって情報を発信することができ、それがユーザーの関心を引くことになります。

 

動画を配信するのは、基本Youtubeになます。そして、目的はSNSと同じくWebサイトやLP（ランディングページ）に誘導することです。

 

 

 

ウェビナー（セミナー）の役割

 

ウェビナーとセミナーの違い

 

ウェビナーは、ネット上のセミナーのことです。Zoomなどのツールを使って開催するのが一般的です。

 

ZoomセミナーとZoomウェビナーの大きな違いは、参加者の顔が出ているか出ていないかです。

 

Zoomセミナーは、主催者から参加者に対して話しかけることができ、参加者もそれに呼応することができます。

 

ウェビナーは、参加者がマイクや画面を共有できず、主催者からの一方的な情報発信になります。質問等がある場合は、質問コーナーから質問することができます。

 

ウェビナーを開催する前に

 

Zoomでウェビナーを開催する場合、Zoomミーティングの有料会員になってから、「Zoomビデオウェビナー」の有料プランに申し込む必要があります。

 

ウェビナーの特徴

 

ウェビナーの特長は、一度にたくさんのリード客を集めることができることです。

 

ウェビナーのタイトルが、リード客に刺さるものであれば多くのリード客を集めることができます。

 

もちろんのことですが、ハウスリストへの案内、SNSへの投稿、GoogleやYahooへの広告、SNS広告を使って申込数を増やすための告知が必要になります。

 

また、告知の申込の受け皿としてLP（ランディングページ）が必要になります。

 

 

 

テレアポの役割

 

テレアポで重要なのはリストとトークスクリプトです。

 

リストは、ターゲットを決めてそれに即したものを入手することです。トークスクリプトはどのような話を、どんな順番で話をしていくとアポを獲得できるのかを組み立てたものです。

 

これを社内で内製化して、テレアポチームを作ってリードを獲得するか、外部に委託してアポを任せるといった方法があります。

 

 

 

デジタル営業で得られる成果

 

デジタル営業で得られる成果はどういうものがあるのでしょうか。

 

デジタル営業を取り入れると、個の力に頼るのではなく、チームとして取り組むことができるようになることです。

 

営業のエースが抜けると業績が落ちてしまったり、クライアントをなくしたりしてしまうのではないかと心配する経営者は多くいます。

 

しかし、デジタル営業に取組めば、チームで営業活動をすることになるので、そのような心配はなくなります。

 

また、営業マンの一人一人の生産性も上がります。

 

なぜなら、見込み客を獲得するための仕掛けをみんなで考えるようになるので、トークスキルもアップするからです。

 

それだけではありません。

 

リード客は、

 

・どのような言葉に反応するのか

・どのような悩みを持っているのか

・どのように悩みを解決したいのか

 

というようなことを、チームで考えるようになるので、顧客像が鮮明になってきます。

 

鮮明になると、テレアポ一つでもリストの取得の仕方、話し方が変わり、より効率が良くなります。

 

なによりも、リード獲得のことをチームで話し合うことで、営業マンのスキルが上がり、一人一人の生産性が上がります。

 

まとめ

 

今後は、営業もDXかすることが求められています。

 

新規客獲得を営業マン任せにするのではなく、Webサイトの見直しをして、SEOなどに取組むことで、会社としてリード客獲得ができるようにすることです。

 

デジタル営業に取組むことで、営業マンがリード客獲得のために、顧客層や顧客の悩み、その解決法などあらゆる視点で、リード獲得のことを考えるようになるので、営業マンのスキルが上がり、少数精鋭で成約を取れるようになります。