Contents
見込み客を育成するには、見込み客をいくつかのグループに分けてアプローチすることが大切です。しかし、多くの企業様は見込み客をグループに分けずに、一斉に同じ情報を提供しています。
見込み客を育成するには、見込み客をホット客まで段階的にグループ分けして、グループごとに配信する情報をわけ、段階的に育成していく必要があります。
見込み客の層を把握する
見込み客には温度感があります
・潜在層
・準潜在層
・顕在層
・明確層
に分かれます。
潜在層
潜在層とは、明確なニーズは持っていないものの、関連するジャンルやテーマには関心を持っている層のことです。
例えば、ダイエットに関心があるとします。
しかし、運動すればいいのか、サプリメントに頼ればいいのか、食生活を改善すればいいのかがわからないといった層のことです。
ですから、ネット検索するにしても漠然としたキーワードを使って検索します。
準顕在層
準顕在層とは、ニーズは持っているものの解決策が不明瞭で、商品やサービスの購入は検討していない層です。
最近、太ってきたしこのままだと病気になる可能性もあると気づいているもののウォーキングをしてみたり、ストレッチをしてみたりしている。しかし、ジムに通ったり、本格的に食事制限をしたりする気もない層のことです。
顕在層
顕在層とは、具体的な商品名などは解らないけれども、問題を解決できるものがあれば導入したいと考えている層です。
ダイエットでいうと我流でウォーキングなどに取組んだけれども痩せず、効果的な方法があれば導入したいと考えています。
明確層
明確層とは、商品やサービスの名前も知っている層のことです。
ダイエットもどんな方法があるのか、名前も知っている層です。あとは、どれが自分に合うのかを見極めている状態です。
MQL（Marketing Qualified Lead）とは
MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング活動によってつくられたリード（見込み客）のことです。
簡単に言えば、マーケティング活動によっていられた優良な見込み客のことです。
これらをメールマガジンなどで育成し、さらに購買意欲の高いグループに絞り込んでいきます。この絞り込まれた見込み客をMQLといいます。
営業活動において、MQLにアプローチすることができれば、効率のよい営業活動ができるようになります。営業活動で発生しがちなフォロー工数がなくなるので、商談から成約までのスピードも速まります。
SQL（Sales Qualified Lead）とは
SQL（Sales Qualified Lead）は、営業活動においてフォローする対象の見込み客のことです。
ニーズも明確化しているのが特徴で、見積もりを依頼してくるのがこのSQLです。
MQLよりも商品やサービスの関心が高いため、営業のアポ取得もしやすくなります。
MQLを獲得するには？
見込み客を獲得する方法として、セミナーや交流会、展示会などでの名刺交換、Webサイトからのメルマガ登録や資料請求があります。
見込み客を集めたとしても、すぐに購入に結び付くわけではありません。見込み客を育成していく必要があります。
メールマガジンで情報を発信したり、セミナーを開催して情報を提供することです。特に、メールマガジンを配信する場合は、開封率やリンクへのクリック率をチェックし、情報をブラッシュアップすることが大切です。
このように見込み客を育成した後は、自社で評価基準を決めて、さらに絞り込みを進めていきます。
そうすると、SQLまで進んでくる見込み客も現れてきます。
MAを導入して、自動化する
集めた見込み客をSQLに育てていくには、MAツール（マーケティング オートメーションツール）が必要です。
MAツールでできることは、
・メール配信先をグループに分けることができる
・メールを開封したかどうかが分かる
・メールを開封した人が分かる
・メールに仕込んだリンクをクリックしたかどうかが分かる
・クックした先の滞在時間が分かる
これらを点数制にすることができます。
メールを開封すれば〇点、リンクをクリックするば○点、資料を請求すれば○点、問合せをすれば○点という風に点数課金制にして△点以上になれば、MQL、SQLとして営業マンが連絡する。
まとめ
見込み客は、MQL、SQLへと段階的に奥精していくことが大切です。
そのためには、MAツールの導入は欠かせません。
配信した情報をクリックしてくれることで点数を付け、点数に応じて顧客の段階が上がるだけでなく、MQLやSQLに達した見込み客には、営業マンが連絡をするということができます。
