Web広告を出している、または、出したがCV（コンバージョン）が取れなかったことはありませんか？
CV上げる方法としては、広告の種類や出稿する場所、キーワードの選定、クリエイティブのすべてが整っている必要があります。
これらを改善するには、PDCAを回して改善するしかないのです。
CVとは
CVとは「conversion」のことで、Webマーケティングでは、Webサイトで得られる成果を意味します。
成果とは、予め決めておいた目標のことです。
例えば、CVを資料請求とした場合、毎月10件の資料請求数を取ることを目標にすれば、その達成度合いを毎月、確認し達成していない場合は、何がおかしいのかを仮説を立てて改善していきます。
改善を繰り返していくと、CVR（コンバージョン率）が上がるようになります。
広告の種類
ネット上の広告の種類は様々です。
リスティング広告
ディスプレイ広告
リターゲティング広告
SNS広告
記事広告
動画広告
があります。
広告の詳細については
「Google広告をBtoBで効果的に活用する方法」でも紹介しましたが、もう一度、簡単に紹介します。https://www.mindeye.jp/blog/google-koukoku/
リスティング広告
リスティング広告とは、検索エンジンでの検索時に表示される広告です。GoogleやYahooで検索したときに検索画面に表示されます。
ディスプレイ広告
Webサイトを閲覧しているときにバナー画像で憑依される広告です。GoogleやYahooで検索し、別サイトの閲覧時にバナー広告が表示されます。
リターゲティング広告
過去に一度、Webサイトへ訪問したユーザーに対して、そのサイトの広告を表示する広告です。GoogleやYahooで検索し、別サイトの閲覧時にバナー広告が表示されます。
SNS広告
SNS（Facebook、twitter、Instagram、LinkedInなど）で配信される広告です。Facebookの投稿を見ているときに、流れてくる広告です。
記事広告
ニュースサイトやメディアサイトなど読み物系コンテンツとして配信される記事型の広告です。ニュースサイトで≪広告≫≪プロモーション≫と表示されている記事のことです。
マーケティングの全体像
Web広告をするための全体像として
①ターゲット設定
②集客チャンネルの決定
③Webサイトの作成
④CV獲得
⑤見込み客育成
が、目的になります。
これらを一つずつ見ていきましょう。
ターゲット設定
ターゲットを決めるときの考え方は、誰の、どんな問題を、解決するのかということです。
そのためにはカスタマージャーニーマップを作成し、キーワード調査の結果や施策の設計、サイトコンテンツの設計などを記入し、関係者で共有してブレがないようにします。
集客チャネル
集客チャンネルとは、集客の手段です。
オーガニック検索でのWeb集客
広告による集客
E-Mailによる集客
ソーシャルによる集客
ダイレクトメールによる集客
展示会・セミナー
などが集客チャネルになります。
Webサイトの作成
Webサイトは、集客の要です。
集客チャネルから誘導するのもすべてWebサイトになります。
ですから、Webサイトに掲載する情報は大切になります。
内容としては、
サービス紹介
選ばれる理由
導入事例
企業情報
セミナー情報
コラム
お問合せ
資料請求
です。
④CV獲得
Webサイトの役割は、見込み客（リード客）を獲得することです。
ですから、サービス内容や事例以外にも、訪れたユーザーが足跡を残してくれる仕組みが必要になります。
そのためには「メールマガジン登録」「ホワイトペーパダウンロード」「資料請求」ができるようにしておくことが大切です。
メールマガジン登録は、少なくともメールアドレスは入手できます。もしかしたら、名前も獲得できるかもしれません。
ホワイトペーパーは、メールアドレス以外にも、社名や氏名、連絡先が獲得できます。
資料請求は、送る必要があるので、社名・氏名・連絡先・メールアドレス・住所も獲得できます。
このようにCV獲得でも、段階を経て情報が取れる仕組みを構築しておくことが重要です。
⑤見込み客育成
獲得した見込み客をホットな見込み客に育てることが必要です。そのためにMA（マーケティング オートメーション）ツールが必要になります。
これを用いることで、お客様の関心度を高め、高まった見込み客に営業マンが連絡を入れるという効率的な営業ができるようになります。
MAツールについては、「見込み客を獲得して育成する方法」
「メールマーケティングを最大化する方法」をご覧ください。
広告がクリックされない
広告を出してもクリックされる数が少なければ、CVを獲得することはできません。
クリックされない理由は大きく6つになります。
①ターゲットが定まっていない
②広告媒体がターゲット層にマッチしていない
③キーワード設定が間違っている
④広告のクオリティーが低い
⑤広告クリエイティブのパターンが1つしかない
⑥競合他社に負けている
①ターゲットが定まっていない
ターゲットを設定しないで広告を出稿すると、適切な広告メニュー、広告文、着地先のWebサイトなど、すべてがぶれてしまいます。
そうならないように、ターゲットはしっかりと決めてください。
②広告媒体がターゲット層にマッチしていない
ここでいうターゲット層とは、明確層・顕在層・準顕在層・潜在層のことです。
明確層には、リスティング広告やリターゲティング広告が適しています。
顕在層も、リスティング広告やリターゲティング広告が適しています。
準顕在層には、ディスプレイ広告やFacebookなどのSNS広告が適しています。
潜在層には、ターゲットが居そうなメディアへの記事広告が適しています。
上記のようなことを踏まえて広告を出すようにしてください。
③キーワード設定が間違っている
見込み客がどんなキーワードで検索しているかを知ることが大切です。多くの場合は、広告を出稿する側の目線で、キーワードを洗い出しますが、これが検索されていないキーワードであることがあります。
キーワードを知るためには、商談の音声を聞く、議事録を見る、お客様からのメールや問い合わせフォームの情報を見てみることです。
これらの中から、必ずターゲットにあったキーワードが見つかります。
④広告のクオリティーが低い
Googleの品質スコアを高めることが重要です。「品質スコア」とは、Googleが定める品質の目安を表わしたものです。
判定の基準は、推定クリック率、広告の関連性、ランディングページの利便性になります。
品質スコアについてはこちら
対策としては、
・広告文のタイトル、説明文を工夫する。
・ランディングページ内に広告文と同じキーワードを盛り込み関連性を持たせる。
・ランディングページ内に含める情報を最適化してCVしやすい状態を作る。
⑤広告クリエイティブのパターンが1つしかない
広告のクリエイティブが1つしかない場合は、「この広告で行ける」という勝ちパターンが見つかっていないということです。
クリック率を高めるには、少なくとも2つの広告を用意し、クリックの多い広告を残す、残った広告に対して、また1つ広告を追加して反応を見るというABテストを繰り返し行い、クリック率を高める工夫が必要です。
⑥競合他社に負けている
広告を羽島得るときには、必ず競合の情報を収集してください。そして、競合と自社を比較したときの自社の強みを明確に打ち出します。
比較のポインとは、
・設定しているキーワード
・キャッチコピー
・サービスの強み
・ターゲット
これらを調べて、同じようなな訴求をするのではなく、自社が対抗できる部分を考えてみることです。
Google広告を出す場合は、オークション分析を、Facebook広告を出す場合はFacebookライブラリを活用すれば、他社の広告を見ることができます。
クリックされるがCVが出ない
クリックはされているのにCVが少ない場合は以下のことを見直してください。
・伝えたいことの羅列になっていないか。
・ターゲットの課題、達成したい目的を考えているか。
伝えたいことの羅列になっていないか
よくあることなのですが、広告出稿側が、自社の伝えたいことを網羅しようと、サービスや特長を羅列しています。
全てを羅列するよりも、ターゲットが持っている悩みを深堀して表示する方がクリック率が高まります。
ターゲットの課題、達成したい目的を考えているか。
CVが出ないということは、伝えている内容がターゲットに刺さっていないということです。
ターゲットの抱える課題は何か、達成したい目的は何かを洗い出し、課題を解決した先に得られる目的をしっかりと伝えることができれば、CV率は上がります。
まとめ
費用をかけて広告を出すのですから、少しでもCVを上げるようにしなければいけません。
そのためには、ターゲット層に合った広告の出稿場所を間違わないことが大前提です。
次に、広告がクリックされるために、競合を分析して、自社の強みを打ち出しABテストを繰り返しよりよい広告クリエイティブを作っていくことです。
これらを実践していくとCVが出すことができます。
しかし、最終目的は見込み客を集めることではなく、集めた見込み客を育て、質の良い商談をすることで成約に結び付けることを忘れてはいけません。
