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Webサイトで満足のできる成果は出ているでしょうか？
毎月100人以上のリードが獲得できているという企業はほんの一握り。多くの企業はリード獲得するためにどうしたらいいのか悩んでいることと思います。
リード獲得のためには、Ｗｅｂサイトに訪問してくれるユーザー数を増やすことです。次に、Webサイトの情報を見てもらって信用してもらうこと。最後に、ユーザーに足跡を残してもらうこと。
この３つが備わってはじめて、Webサイトは機能します。
Webサイトの役割
Webサイトの目的はリードを獲得することです。リードを獲得するには、Webサイトの内容は、営業担当者が話をするのと同じくらいの情報量が必要です。
なぜなら、買い手の意思決定プロセスの57%を営業担当者の接触前に済ませているからです。
ユーザーの情報取得の方法は、Webサイトやセミナーが中心です。しかも、デスクに座ったまま出かけることなく情報を入手することができます。
移動時間がないので、その時間を情報収集に割くことができます。今までは、情報収集といっても表面的なものでしたが、今は、深いところまで情報を得ることができます。
つまり、企業としては情報を出し惜しみするのではなく、ユーザー目線でできるだけ多くの情報を出すことが必要になってきました。
しかも、ユーザーによって、情報収集の過程はことなるので、浅いところから深いところまで検討段階に合わせた情報が必要になります。
特に、BtoBの場合は、意思決定者が複数いることが多いので、彼らに対して商品の機能や導入のメリットを納得してもらうことが大切です。
Webサイトの型
WebサイトのTOPページの見せ方も以前とは変わってきました。
ページ構成は
- 興味・関心を引く
- 納得してもらう
- 信頼を得る
- 行動を起こしてもらう
この順番でページを組み立てていけば、滞在時間も長くなり、信用が得やすくなります。
興味関心を引く
興味を引くには、一番最初のメインビジュアルです。
得意大切なのがキャッチコピーです。キャッチコピーで何を提供している企業なのかを一瞬でわからせることが重要です。
関心を引くには、サービス内容やニュースリリースです。
サービス内容を詳しく知りたい人が見る部分で、悩みへの共感や解決方法を順序だてて説明することです。
納得してもらう
納得してもらうために必要なのは、導入事例、料金、よくある質問が必要です。
導入事例は、導入のメリットや具体的な成果、業種、会社規模、課題の克服を丁寧に説明することです。
よくある質問は、ユーザーの疑問を解消し、サービスの理解度を得るためのページです。Q&A形式でわかりやすくすることが大切です。
料金ページは、サービスや価格を掲載するページで、事細かく書くのではなく、わかりやすいようにまとめることが大切です。
信頼を得る
信頼を得るために必要なのは、会社概要、プライバシーポリシー、利用規約です。
会社概要は、どのような会社がサービスを提供しているのかを伝えるページです。プライバシーポリシーは、個人情報の取り扱いがしっかりしていることを伝え、利用規約は、契約前に、最後にユーザーが見るページです。
行動を起こしてもらう
ユーザーが行動を起こすためのページとして、資料請求、ホワイトペーパー請求、メルマガ登録、セミナー申込、ブログなどがあります。
行動を起こしてもらうとは、ブログ記事などを読んで関心度を上げることや資料請求、メルマガ登録してもらって、ユーザーの足跡を残してもらい、こちらからメールなどで情報を提供できるようにすることです。
ページの構成
トップページ、中ページも構成は同じです。
違いは、ページによって掲載情報が変わることです。
TOPページは、全体構成から各ページにリンクを貼って、その先で詳細を伝えるようにします。
中ページ（例として導入事例）は、「興味」「関心」「納得」「信頼」「アクション」とトップページと同じ構成ですが、リンク先はなくページ内で完結させることです
PDCAを回す
Webサイトは作れば終わりではありません。常に改善が必要です。
ユーザー訪問数の変化
見られているページ
コンバージョン率
は、特に重点を置いて改善するべきです
ユーザー訪問数
ユーザー訪問数が少なければ、Webサイトにおいては統計を取ることはできません。
訪問数を増やすには、広告を出す、SNS や動画から誘導する、SEOに取組むということをしなければ、ユーザーが検索したときに上位表示されないので訪問者数は伸びません。
まずは、ユーザーの訪問数を増やすことが重要です。
見られているページ
どのページが見られているのかが分かれば、修正することができます。
例えば、導入事例が最もみられているページで訪問者数も多いのにコンバージョンに至っていない場合は、このページの情報に問題があるといいうことです。
この場合は、ユーザーの視点から問題になっていることを予測し、そこを納得できるように改善するというようなことをすれば、コンバージョン率がアップします。
改善できていない場合は、仮説が間違っているので再度、検討する必要があります。
コンバージョン率
コンバージョンは、初めに設定しておく必要があります。
資料請求・ホワイトペーパー請求・メルマガ登録など複数をコンバージョンに設定しておきます。
コンバージョンページまで訪問しているのに、コンバージョン数が少ない場合は、このページに魅力がないので改善すべきです。
コンバージョン率も大切なのですが、どのページを経由してやってきたかも見落とせません。
コンバージョンページに来る前のページを改善するとコンバージョンページへの流入すが増えます。
まとめ
Webサイトの役割は、リードを獲得することです。
そのためには、ユーザー数を増やすことが先決です。しかし、ユーザーが納得できる情報が掲載されているWebサイトでなければ、リード獲得は難しくなります。
Webサイトの中身としては、興味・関心・納得・信頼・アクションの順番に組み立てるとユーザーの離脱率も低くなります。
企業側の伝えたいことを優先に組み立てるのではなく、「ユーザーの知りたいことは何か」を常に考えてWebサイトを構築することが大切です。
