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これからの顧客獲得戦略はデジタルを駆使するしかありません。
デジタルを使えば、今まででは考えられないくらいのスピードで顧客獲得することもできます。
今後は、少子化による人手不足、海外で働くことを希望する若者の増加、収入が上がらず物価高が進むことによる外国人労働者不足など、働き手を確保するのが難しくなっていきます。
ですから、営業活動も一日も早く、デジタルマーケティングを取り入れることをお勧めします。
デジタルマーケティンとは
デジタルマーケティングとは、インターネットやSNSを活用したマーケティングの手法です。
パソコンやスマートフォンが広まり、様々な情報を得られるようになりました。
ですから、今までのように顧客獲得を営業マンに任せるのではなく、企業は率先して見込み客獲得に取組むことが必要になってきました
デジタルマーケティングが必要になった背景
パソコンやスマフォの普及により、ユーザーは情報を得やすくなりました。
それよりも、多大な影響を与えたのはコロナです。
コロナ前は、当たり前のようにご機嫌伺と称して企業に訪問し、親睦を図ってきましたが、コロナ後は、安易に企業に訪問することができなくなりました。
既存客に対してもそのような状態ですから、新規客に関してはなおさらで、営業マンは新規客開拓に動くことができなくなりました。
新規客が増えないとなると、企業の将来はありません。
そこで、取組みの早い企業はマーケティングをデジタル化するように取組みました。
その中心になったのがWebサイトとSNSです。
Webサイトは改めてアクセス数を向上させるために、広告の出稿やコンテンツ制作によるSEOに取組み始めました。
SNSにおいては、BtoBの場合は、FacebookやLinkedIn、BtoCは、LINE、Instagram、Youtubeなどに取組み始めました。
デジタルマーケティングのメリット
営業マンに任せる新規客獲得よりも、効率的に見込み客獲得ができます。集めた見込み客にアプローチして、契約するまでの過程においては「マーケティングDXの活用で見込み客を集めて成約までの導線を作る」URL をご覧ください。
複数のアプローチができる
見込み客をデジタルを駆使して集める手段は様々あります。
よく活用されるのがWebサイト、LP。そして、メルマガやブログなどのオウンドメディア。
FacebookやLinkedINなどのSNS。Youtubeへの動画掲載。
一つに絞るのではなくターゲットに合わせて複数のものを活用してアプローチすることができます。
アプローチ範囲を絞れる
WebサイトでLPで見込み客を集める場合は、広告を使うか、コンテンツ作成をするかになります。
コンテンツを使ったSEOでは、アプローチ範囲を絞ることはできませんが、広告を使った場合は、アプローチ範囲を絞ることができます。
使う広告にもよりますが、○○件〇市（町）まで広告の告知先を絞ることができます。
例えば、商圏が大阪市内だとすると、大阪市だけに広告を出すことができます。
属性を絞ることができる
広告を使えば、属性までも絞ることができます。
性別、年齢、生活スタイル、趣味といった具合に細かく属性を絞ることができますが、絞り過ぎると反応は落ちる傾向にあります。
データ収集が可能
デジタルマーケティングの特徴とも言えますが、収集したデータを数値化できることです。
テレビや雑誌などの広告では、データを数値化するどころか、属性や広告を見た人数なども収集することができません。
デジタルマーケティングでは、広告を見た人数、年齢、性別、惹かれたキーワードさえも収集し、数値化することができます。
データが蓄積されていくと分析することで、広告での訴求方法を改善することができ、効果を高めていくことができます。
Webを使ったマーケティング
Webを使ったマーケティングは2種類あります。
一つ目は、コンテンツを作成することで、検索時に上位表示させるコンテンツSEO。2つ目は、広告を使うことです。
これらは、特別な場合を除いて2つを組み合わせた戦略が必要になります。
コンテンツ制作
コンテンツとは、ユーザーが求めていることを情報として作ったものです。
Websサイトを検索時に上位表示させるには、良質なコンテンツを多く持っている方が有利になります。
例えば「デジタルマーケティング」をキーワードにした場合、このキーワードで上位表示させるには、いろんな要素が必要になります。
デジタルマーケティング戦略
デジタルマーケティング事例
デジタルマーケティング業界
デジタルマーケティングスキル
など複数あります。
これらの中で、ユーザーが欲しい情報を見極め、良質なコンテンツを作成していくと検索時に上位表示され、訪問してくれる人が増えるのです
広告を活用する
ここではGoogle広告に焦点を絞ってお話しします。
リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーが検索したときに表示される広告です。PPC（Pay Par Click）とも呼ばれ、広告がクリックされると費用が発生する課金型広告です。
リスティング広告の特長に一つとして、クリック単価が高いほど上位に表示されます。
例えば、1クリック100円で1番に表示されているキーワードがあるとすれば、これを101円に設定して広告を出せば、1番に表示されるようになります。
リスティング広告表示位置
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、視覚に訴える広告です。
告知場所は広く、Googleの所有するサービスに加えて、提携している3,500万のウェブサイトやアプリでアプローチすることができます。
広告設定時に、ターゲットを設定することで適切な場所とタイミングを捉えて広告を出すことができます。
ディスプレイ広告表示位置
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、サイトを訪れたことがある人に向けて広告を配信する広告です。
例えば、あなたがネクタイが欲しいと思って、ネクタイを売っているサイトを見に行ったとします。
しかし、時間がない、気に入ったものがなかったなどの理由で、このサイトから離れたとします。
翌日、PCを立ち上げてGoogleを立ち上げた時に、昨日見たネクタイのサイトの広告が表示されます。
これをリターゲティング広告と言います。
オウンドメディアを使ったマーケティング
オウンドメディアとは、自社で保有するメディアのことです。
一般的には、自社で運用するメルマガやブログ、コーポレイトサイトやSNSなどを指します。
運営目的
オウンドメディアを運営する目的は主に4つです。
集客・ブランディング・売上アップ・採用です。
集客は、オウンドメディアを通じて情報を発信することで、多くのユーザーと接点を作るようにすることです。
ブランディングは、オウンドメディアを通じて、自社を理解してもらえるような情報を発信して商品やサービスのイメージを作ることです。
売上アップは、オウンドメディアに見込み客を呼び込み、商品やサービスを訴求することで売上アップにつなげることです。
リクルーティングは、オウンドメディアで求人の情報を発信し、自社が求めている人材の採用を狙うことです。
オウンドメディのメリット
オウンドメディアに取組むメリットは以下の3つです。
・広告費の削減
・ファンを作ることができる
・効率よく自社をアピールできる
広告費削減
オウンドメディアで制作したコンテンツは蓄積されていきます。これが、長期的にユーザーを集めてくる効果があります。
広告と比較した場合、広告は出し続けないとユーザーを集めることができません。ですから、いつまでも費用が必要になります。
オウンドメディアと広告を上手く組み合わせると広告費を削減することができます。
効率よく自社をアピールできる
コンテンツを作成するとき、自社の商品やサービスに関することを書くのが通常です。
自社をアピールするときは、それだけではなく、ユーザーにとって有益な情報、楽しんでもらえる情報、役立つ情報をコンテンツとして発信することが大切です。
仕事の取組み方や心構え、社内でもてはやされていること、名物上司、クライアントの情報、
自社商品を使っている社員の声など、企業の価値が高まるような情報を発信すれば、リクルーティングにも役立ちます。
ファンを作ることができる
オウンドメディアの良さは、ファンを作ることができることです。
自社を効率よくアピールすることにも似ていますが違いは、企業のストーリーを語ることです。
人の場合も同じですが、その人の生い立ちが分かれば、なんとなく親しみを感じます。
これと同じで、企業のストーリーを紆余曲折を交えて語っていくとファンが増えていきます。
京セラ本社の横に「稲盛和夫記念館」があります。
ここには、稲盛氏が創業してから現在に至るまでの年表があります。そこには出来事が事細かに書かれています。これと稲盛氏の書籍を照らし合わせると、「だから、あの言葉や考えがあるのか」ということが分かりますので、より親しみを感じます。
SNSを運用する
中小企業でSNSを上手く活用できているのは、まだまだ少数です。
まず、SNSをマーケティングに使う場合は、適切な媒体を選ぶことが重要です
ビジネス、特にBtoBで使う場合は、FacebookかLinkedINが有効です。
Facebookのユーザー数は2800万人。40～50代の中高年がメインです。LinkedINは国内では250万人です。但し、LinkedINの利用者はビジネスに携わっている人に限られます。
BtoCの場合は、twitter、Instagram、LINEが有効です。
Twitterのユーザー数は4500万人で、20代が最も多い。Instagramは3300万院で20~40代が中心。LINEは8600万人で40代中心だが、幅広い年齢層で使用されています。
このような特性を知ったうえで、どのようにに使うのかを吟味する必要があります。
SNS活用のメリット
企業が活用するメリットとしては、3つあります。
・情報拡散力の高さ
・導入のしやすさ
・ユーザーとのコミュニケーションが取りやすい
この3つを順番に説明していきます。
情報拡散力の高さ
SNSのメリットの一つとして、情報拡散力があげられます。
最新の情報が時間をかけずに拡散されていきます。「いいね」「シェア」などの機能があるので拡散スピードは速くなります。
ですから、上手に使うことができれば、商品やサービスのことをより多くの人に知ってもらい、売上につなげることができます。
一つの例として、「このアカウントをフォロー拡散してくれた方から〇〇名様に□□をプレゼント」などの拡散キャンペーンをするのもよいでしょう。
動画を活用する
動画をマーケティングに使うといってもどのように活用すればいいのかわからないという方の方が多いと思います。
動画マーケティングとは、映像コンテンツを活用した「集客」「宣伝」「販売」活動のことです。
動画を活用するメリット
動画を滑油するメリットとして4つ挙げられます
・情報が多く理解しやすい
・記憶に残りやすい
・配信先が豊富
・拡散されやすい
拡散されやすい
動画は情報量が多く人の記憶に残りやすい媒体ですので、拡散されやすさもあります。
役に立つ、面白いと認識してもらえれば、シェアされる可能性が高くなり、認知度を上げることにもつながります。
記憶に残りやすい
動画の記憶定着率は、記事コンテンツの2倍と言われています。
視覚に訴える部分と聴覚に訴える部分があるからです。
人の記憶に残りやすくなるということは、「集客」「宣伝」「販売」につながるということです。
情報が多く理解しやすい
1分間に動画から得られる情報量は、文字に換算すると180万語になるそうです。
そのため短時間に、大量の情報を流すことができます。それも視覚と聴覚に訴求できるので記憶にも残りやすくなります。
配信先が豊富
動画と言えばYoutubeと思いがちですがそんなことはありません。
自社のWebサイト、twitter、Facebook、Instagram、LINEなどのSNSにも配信することができます。
現在ではSNSを使って動画を配信する企業も増えてきています。
集客した見込み客をどうするか？
Webマーケティング、SNSなどを使ったデジタルマーケティングで集客してきた見込み客をどうすればいいのか？
メールアドレスが取得できていれば、メールでアプローチすることができます。
そうでない場合は、それぞれのSNSでグループを作り、グループへの参加を呼びかければいいのです。
参加者は、何らかの形であなたのビジネスに興味を持ってくれていますので、グループ内で情報発信したり、セミナーやライブ配信などのイベントを開催することで見込み客との距離を縮めることができます。
これができれば、個別相談で話を聞き、成約まですることも難しくなくなります。
まとめ
今後の労働者不足を補うためにも、一日も早くデジタル営業を取り入れることをお勧めします。
幸いなことにデジタル営業に取組む外部環境は整っています。あとは企業がどう取り組むかの決断をするだけです。
現状のままだと間違いなく取り残されていきます。
まずは、デジタルマーケティングの内の一つだけでも取り組んでみてはいかがでしょうか？
