1棟の建築現場から2件のお客様を成約させる

あなたは1棟の建築現場から、どのような集客の方法を取られていますか。
構造見学会・完成見学会を催して、近隣にチラシを打って告知をする。そして、来場者を待つ。このような集客方法ではないでしょうか。

それゆえに、「チラシに載せる内容を吟味すれば集客できる」という手法が持てはやされました。

• 社長の考え方を載せる。
• 商品を使った時の満足度を伝える
• ターゲットを絞ったキャッチコピーをつくる
• お客様の声を載せる

などを掲載することにより、お客様が反応して来場してくるというものでした。
この手法を研究された方も多々おられたとは思いますが、うまく行かなかった事の方が多かったのではないでしょうか。

確かに、これらの内容を載せることは、とても大切なことです。しかし、1回や2回くらいチラシを打っても、そう簡単に反応が取れるものではありません。
その証拠に、分譲住宅の販売は、完売するまでに何十回とチラシを打っています。売り出してから、３ヶ月ほどして来場した人に「チラシを見たのは初めてですか？」と聞くと「初めて見ました」という答えが返ってきます。

ということは、大半がチラシを見ていないと考える方が正しいのです。内容がよくても、見られていなければ、ただの紙くずと同じです。
もし仮に、１〜２回程度のチラシでわんさかお客様が来場するのであれば、住宅分譲地は、どこも即完売していることでしょう。

では、どのようにすれば1棟の現場からコンスタントに2件の受注がとれるのでしょうか。
それには、待つのではなく攻めに転じることです。
「そら、攻めることができればいいけど、住宅営業で見込み客ならまだしも、新規の客を攻めるなんてできるわけがない。」と思われていませんか。

この提案は、確かに非常識かもしれません。
しかし、現に新規客を攻めることができている建築会社があるのですから仕方がありません。

ではどのように攻めるのかをご説明しましょう。
経験がある方も多いと思いますが、闇雲に営業に出かけてもいい顔はしてくれません。場合によっては、モノを投げつけられたりすることもあります。なぜなら、飛び込みでやってくる営業マンは、お客様にとって招かざる客だからです。

飛び込み営業は、よほど精神力の強い人か、鈍感な人しか続けることはできません。このような強い営業マンばかりがいるなら問題はありません。ガンガン営業に行けばいいのです。ところが大半の人は、数ヶ月もすると「飛込みには行きたくない」とめげてしまいます。

なぜならば、営業に行く以上は「契約」が必要だからです。「契約しなければ」という思いがプレッシャーになり、それがいつしか「飛込みには行きたくない」となってしまうのです。

ならば、発想を変えて情報提供営業に徹してみればどうでしょうか。
決して無理な売り込みはせずに、頻繁に『家』に対する情報を渡すために営業に行くのです。そして、見学会などのイベントがあるときには、お誘いのための声だけを掛けに行くのです。

これにより、「いつも情報は持ってきてくれるけれども、売り込みはしてこないはね。」
とお客様の警戒心も自然と溶けてきます。このような営業ならば、めげることはありません。

その上、頻繁に顔を見せるだけでも、「いつも来てくれるわね」と安心します。
営業本でもよく書かれていることですが、商品を売り込むのではなく、お客様が必要に思っている情報を届けることによって仕事になることが多々あります。

この営業は、ややこれに似ています。

そうして、見学会などのイベントに来てくれた見込み客にのみ、本格的にアプローチするのです。

この営業方法は、実は3件の会社でしか試していません。しかし、すべて集客と成約に成功しています。
多い会社では、1棟の現場で3件の新築申込がありました。

この方法を試してみたいと思いませんか。

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電話06-6444-8360　　担当：椋本（ムクモト）