チラシを打って新規客（見込み客）を集めるのはたいへんなことです。
・チラシ原稿を考える時間
・業者と打ち合わせをする時間
・出来上がったチラシデザインをチェックする時間
・印刷する費用
・折り込み（ポスティング）費用
これだけの時間と費用をかけて何組の見込み客を獲得することができるのでしょうか。
チラシはチラシで重要な役割があるので必要なのですが、それよりも、もっと手堅く新規客を獲得する方法があります。
それは、OB客からの紹介です。
紹介客を獲得するのは、ほとんど費用がかかりません。
その上、信頼できる友人からの紹介ですので、警戒心はありません。また、あなたの会社が建てた家も十分に見ていますし、あなたの会社の家に対する考え方もわかっています。
このような紹介客が増えれば増えるほど、あなたの会社は安定します。
しかし、お客様の家を建てただけでは紹介客は増えません。紹介客を増やすには、それなりの仕掛けが必要です。
私のクライアントであるA工務店は、創業3年目で1年間に70棟の受注を達成しました。
もう一方のB工務店は、創業以来5年間、会社を潰さずに維持していくのが精一杯です。
2社の共通点は、建築現場がある度にチラシを打ち、新規客を集めていることです。集める見込み客数もほぼ同じです。
なのに、A工務店は1年間に70棟の受注を獲得し、事業を急成長させています。
この違いはどこにあるのでしょうか？
私たちは、普段の何気ない会話の中から、このような話を聞く機会がたくさんあります。同じように会社を経営しているのに、一人は成功し、もう一人は経営に四苦八苦している。
私はこの２社とも知っているので違いがよくわかります。
・個人の能力ではありません。
・地域環境ではありません。
・経済状況ではありません。
・スタッフの違いでもありません。
・運ではありません。
この２社の違いは、「OB客が新規客を紹介してくれる仕組み」を持っているかどうかが、明暗を分けた理由です。
チラシで集める新規客は、営業がフォローしつつも、成約するまでの時間がかかります。また、思っている以上に多く集められないことも、あなたが一番知っていることでしょう。
ところが、紹介客は成約までの時間がかからないので、非常に効率がよいのです。
もし、あなたの会社の年間受注棟数の３分の１が、OB客からの新規客の紹介であればどういう変化が起きるのでしょう。
例えば、年間10棟を受注し、1現場から一つの成約があるとしたら、年間の受注数は、毎年10棟です。これに、３分の１のOB客が紹介してくれれば、
| 1年目 |
10棟 |
＝10棟の受注 |
| 2年目 |
10棟に10棟の３分の１の紹介が増えて |
10＋3＝13棟の受注 |
| 3年目 |
13棟に13棟の３分の１の紹介が増えて |
13＋4＝17棟の受注 |
| 4年目 |
17棟に14棟の３分の１の紹介が増えて |
17＋4＝21棟の受注 |
| 5年目 |
21棟に21棟の３分の１の紹介が増えて |
21＋6＝27棟の受注 |
という具合に増えていきます。
「OB客が新規客を紹介してくれる仕組み」を持っていると、年間の受注棟数は確実に増えていきます。
では、どのようにすれば「OB客が新規客を紹介してくれる仕組み」ができるのでしょうか。
それには、弊社が開発した「紹介キット」の利用をお勧めします。 紹介を起こすには、お施主様に思いもかけないサプライズを提供する必要があります。 「そこまでやってくれるのか。」と1回だけ思っていただくようでは、紹介はありません。
何度もサプライズを提供するからこそ、紹介していただけるのです。 また建築後、月日がたっても紹介していただけることも必要ですし、10年後のリフォームのときにも、あなたの名前を思い出して頂くことも必要です。
「紹介キット」は、紹介やリフォームが自然と起こるように仕組まれています。
「本当か？」と思われているでしょうが、論より証拠、まずは、「紹介キット」を資料請求してください。
※紹介キットは、アルバム・引越しハガキ・紹介カード・壁掛け写真の4点で構成されています。
「OB客が新規客を紹介してくれる仕組み」を作られた工務店様の感想をお聞きください。
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大阪府 岸和田市 Ａ工務店
一年目は、新規客を集めるのに四苦八苦していました。チラシを打つ費用もバカになりません。何かよい方法はないものかと毎日のように考えていました。
そんな時に「OB客が新規客を紹介してくれる仕組み」を提案されたのです。費用もチラシと比べたらびびたるものだし、手間もかからないので始めてみることにしました。
始めてみて驚いたのは、今まで一件もなかった紹介客ができたことです。「これは、いけるのではないか」と思い、今も続けています。今では、年間の受注数のおよそ30％が紹介客になりました。 |
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大阪府 大阪市 A不動産
紹介客はあるものの、営業マンによって紹介数にばらつきがありました。営業マンによっては、一件の紹介もない者もいたのです。「営業マンにかかわらず、OB客から紹介が起きるようにできないものか」と考えていました。
考えているとどこからもなく情報はやってくるものです。「OB客が新規客を紹介してくれる仕組み」を提案されたのです。「これは、面白い」と感じました。
取り入れてみると、今まで紹介のなかった営業マンにも紹介が起きるようになったのです。
もちろん、トータルの紹介数が増えたのはいうまでもありません。 |
いかがですか。
あなたも「OB客が新規客を紹介してくれる仕組み」を作ろうと思いませんか。
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