2014
01/31

DMの返信方法について

DMでの返信方法は大きく分けて4つです。

ハガキや封書など郵便による申込み書の返送、電話やFAX、
インターネットによる申込みです。

20090930s.jpg


この中で、ちょっと工夫をすれば反応率がアップするのが封書です。

具体的にどうするか。

まず、封筒を2種類DMの中に入れておきます。
1つはYES用の封筒。もう一つはNOの封筒です。


申込の文面は、

お申し込みの場合は、YESの封筒に入れてご返送ください。
今回は申込を見合わせたいという方は、NOの封筒に入れてご返送ください。
あなたのご意見を貴重な資料として、今後のビジネスに活かしていきたい
と思います。

という具合です。

次がミソなのですが、NOの封筒の中にベネフィットを強調した1枚の
レターを入れておきます。
「今、NOのご返事をなさると、多くの特典を失ってしまいます」という
趣旨の内容です。

これにより、NOの封筒を使おうとしたお客様のうち何人かが、レターを
読むことによりYESの方向に心を動かすように仕向けるのです。

この手法は、DMの権威である有田 昇氏が著書「一通のDMでお客様の心をつかむ法」で紹介しています。