顧客インタビュー

中古車買取販売店

2011-12-30T09:44:53Z

はじめてコンサルティングを受けた日に商圏のことを聞かれました。店を中心にして、北部と東南部が多いとお伝えしました。そして、実際にお客さんの所在地を地図に落としてみたところ、北部と南西部にお客さんが多いことがわかりました。

そして、商圏も広域を設定していたのですが、実際には広域のお客さんはほとんどなく、近隣エリアに多いこともわかりました。

この結果をもとに、お客さんの来店理由を聞かれました。うちは、地域のコミュニティー誌に広告を出していましたので、それでの来店が多いと思っていました。ところが、その雑誌は女性客を対象にした雑誌でした。ところが、お店への来店は、女性客が15%しかいません。では、他のお客様は何を見てくるのか...。

椋本さんからいろんな角度からの質問をいただき、看板を見てお客さんが来ることに気づきました。

お客さんをプロットした地図をもとに、北部と南西部のお客さんが車で移動する導線を探り、そこに看板を設置しました。

驚いたことに、翌月には、買取数が150%アップしました。

2011-12-28T18:26:47Z

今までは気づかなかったのですが、当サロンのリピート率は８７%もありました。ただ、毎週来るお客様、月に１度のお客様、２ヶ月に１度のお客様と、お客様によって来店期間はまちまちでした。

当サロンにとっては、お客様の来店期間が短くなってくれれば、売上増につながります。

その目的を達成するために始めたのがニュースレターです。これを出した月から、お客様の反応が変わりました。新しいサービスを始めたことを告知すると、来店するお客様が増えました。

それ以上に嬉しかったことは、お客様がお友達を紹介してくれるようになったことです。

おかげさまで、マンションの一室からはじめ、ビルのワンフロアに移り、今は５階建てのビルを所有するようになりました。

2011-12-19T18:25:50Z

商圏を分析したところ、広告で集めることができるエリアは1万件ほどのエリアであることがわかりました。というのも、近隣には大きな幹線道路が2本通っているだけでなく、競合他社が22件もある激戦地区であったからです。

商圏には、頻繁にチラシをポスティングしていくことを続けましたが、それ以外の地域に対しての集客方法はイベントを開催することによって集めました。

すると、お客様がお友達を連れてきてくれて、そのお友達が会員になるという好循環が生まれ始めました。

指導から１年半、全国６店舗の中で、会員獲得数全国１番のお店になりました。

2011-12-19T18:23:14Z

そもそもうちの料理は、青森近海で獲れる海の幸と県内の山の幸しか使わないこだわりの懐石料理です。そのため、他社と価格を合わそうとすると、分量が少なくなります。パンフレットでみると、他社より貧弱に見えていました。

そこで、パンフレットにこだわりを載せるようにしました。これで他社との差別化ができました。

お客さんにアプローチする方法はDMでした。なぜなら、亡くなった方の名簿が新聞に掲載されるからです。だから、仕出料理店はこの名簿にDMを送るのです。

ですから、パンフレットで他社との差別化が必要だったのです。しかし、「それだけではまだ弱い」との指摘から自分史をつくることを勧められました。生い立ちから始まり、料理に対するこだわりまでを物語にしました。

そして、これをパンフレットと同封してDMを送るようにしたのです。

そうしたら、驚いたことに反応が3倍以上になりました。今までは、15件送って1件くらいの注文がいただけたのですが、15件で４～６件の注文をいただけるようになりました。

数字で言えば5倍にもなりました。

この後も、いろいろとご指導いただき、アドバイスされたことをこなしていくと、3年連続の赤字が黒字に転換しました。