お客様を3倍に増やす施策! お客様が少ない本当の理由とは何か

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お客様が少ない本当の理由とは?

「チラシを打ったのに問合せが来ない」
「いったい、どこに問題があるのか?」
「ホームページよりチラシや紹介に力を入れるべきなのか?」

最近、このようなご相談を頂いています。

お客様が少ない原因は集客力と商品力にあります。ただ、ほとんどの方は業界の知識にとらわれて、自社のやりたい方法、やりたい商品だけで集客されています。

このページで、お伝えしたい点は、大きく分けてつです。

1、集客は、新規集客とリピート集客に分かれ、理屈が分かれば誰でもでき
  るということ。

2、アプローチの仕方で雌雄を決する、ということ。

3、タイミングや場所の捉え方で、売上は変わる、ということ。

上記3点について段階的に説明いたします。

お客様が増える3つの施策

  • 1、チラシやホームページなどの集客ツールの役割を分担させる
  • 2、アプローチの方法は繰り返しのテストが重要
  • 3、タイミングと場所が重要

集客ツールの役割を分担させる

集客活動全体の中で、それぞれの集客ツールは、どんな位置づけになるのでしょうか?

ホームページは、基本的に見込み客への最初の接触となります。もちろん、チラシもホームページと同様です。いずれの場合も、接触してくれた見込み客が、行動を起こせる仕組みが大切です。

そのために必要なのがオファーです。つまり、興味のある人に手を挙げてもらうことができるおまけです。

パンフレットなど郵送しなければならないオファーであれば、住所・氏名・連絡先を得ることができます。ネット上でダウンロードするものであれば、メールアドレスを取得することができます。

どちらのオファーにするのかは、後のアプローチをどのようにするのかを決めてから用意するようにすることです。

アプローチの方法は繰り返しのテストが重要

アプローチの方法は様々です。DMだけのアプローチ、メールだけのアプローチ、それぞれに電話を加えたアプローチとどのように見込み客と接すれば、成約に結び付けることができるのかを、満足できる結果が出るまでテストすることが重要です。

最初は、メールでだけで回数を決めてアプローチする。すべてのメールを流した後に電話を入れる。その時に、他社に決めたのか、迷っているのか、必要ないのかを聞いて、どのタイミングで購入の決定をするのかを把握します。

購入のタイミングがわかれば、それまでに購入決定できるようなアプローチの方法に変更します。

このようなことを繰り返しながら、最善のアプローチ方法を見つけ出すのです。

もちろん、商品によっては膝つき合わせて会うのは、最終的な契約を促す活動となります。

それぞれの活動の役割をはっきりさせる事がポイントです。

内容よりもタイミングが重要

お客様には、行動するタイミングというものがあります。そのタイミングを外せば、どんなに内容が良くても、お客様は行動しません。

たとえば、他の商品の購入が決まったお客様に何度電話をしても全く意味がありません。
同様にニーズのないところで集客活動をいくらしても無駄足となってしまいます。

簡単に言えば、魚いない池で釣りをしても一匹も釣れることはないのと同じことです。

漁船を思い出してください。

漁船には、魚群探知機がついていて魚の群れを察知することができたり、海鳥の飛んでいる海域には魚の群れがいることを知っているので、そこで網を張り多くの魚を捕獲します。

このような情報がなく、網を張ればどうでしょうか。たまたま、たくさんの魚を捕獲できるかもしれませんが、あくまでも偶然です。何の根拠もありません。

あなたもこのような集客をしていませんか?

見込み客がいないのに、一生懸命にエサをまいていても反応することはありません。
それほど場所は重要なのです。

総評

つまり、ニーズを探したり、購入を検討している見込み客がいる場所で、彼らに対して、適切なアプローチをするための集客活動の仕組みが大事なのです。

今は簡単に書きましたが、いずれ深く深く掘り下げて書いていきますので、楽しみにしておいて下さい。

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