2012
09/16

ダイレクトメール(DM)の成功のカギは、封筒を開封してくれるか

どうかにかかっています。

 

いくら内容が、優れていても開けてくれなければ、その努力も

水の泡に。



レター1.JPG

ではどんな封筒なら開けてくれるのだろうか。

 

誰でも、絶対に開けるダイレクトメール(DM)があります。

 

例えば、

 

税金の支払い(固定資産税・自動車税など)

 

カード会社の封筒

 

この2つに関しては、絶対に開けるはずです。

 

この2つの封筒に共通しているものはなんでしょうか。

 



そうです。

 

シンプルです。

 

シンプルな封筒に、ただ、「重要」というスタンプを押しただけの封筒です。

 

開封率を上げるために、カラフルな封筒を使うと、すぐさま

ダイレクトメール(DM)とわかり、かえって開封率は落ちてしまいます。

 


この他にも、開封率を上げる代表的な方法があります。

 

それは、ボールペンなど、厚みのある小物を入れるという方法です。

 

異物感があると「何かしら?」と思い封筒を開封してしまいます。

 



次に、開封してくれた後です。

 

ここで大切なのは挨拶文です。

 

なぜ、送られてきたのか、メリットは何なのかということを書いた

レターです。

 

通常のダイレクトメール(DM)は、A4 1枚程度のありきたりの

挨拶文が入っています。

 

しかし、これではお客様の気持ちを動かすことはできません。

 

そこで、注目したいのが長文レターです。

 

単なる挨拶文ではなく、あなたにとってどんなに良いことがあるのかを

いくつもの事例を紹介しながら、夢が膨らむようなレターです。

 

人は、その商品(サービス)を手に入れたときに、自分に起こることが

想像でき、かつ、ワクワクするようなことであれば「欲しい」という

欲求が湧いてきます。

 

daiya .jpg

この欲求をくすぐるのが長文レターです。

 

ダイヤモンドの販売であれば、

 

・このダイヤをつけることによって、どれほど輝くか

 

・周りの注目を集める

 

・友達と集まったときに優越感を持てる

 

・お店に入ったときの店員の対応が変わる

 

など、「欲しい」と思わせる内容をこれでもかというくらいに

気持ちを込めて書き綴るのです。

 



アメリカで、ある商品を売るときに実験したことがあるそうです。

 

それば、短文のレター(A4 2枚)と長文のレター(A4 27枚)を

入れたときのレスポンス率です。

 

どちらのレスポンスが高かったと思いますか。

 

答えは、

 

 

長文です。

 

27枚もある長文レターを読んでくれるのです。

 

もちろん、想像を掻き立てる内容であったことは間違いありません。

 

「長文は読まないよ。」というような俗説を信じてはいけません。

 

顧客心理を突いた長文であれば読んでいただけるのです。