集客テクニックにISDロジックを活用する

チラシ

集客のテクニックとして使えるものには、どのようなものがあるのでしょうか?

 

集客について学ぶために、本を読んだり、セミナーに出かけたりと機会があるごとに勉強してきたのではないでしょうか?

 

しかし、実際に学んだことを使ってみて「成果を出せた」という人は1~2%です。多くの方は、「実践したが上手く行かなかった」「学んだものの実践できていない」というのが現状のようです。

 

また、「成果を出せた」という方も、その方法でずっと上手くは言っていません。なぜなら、テクニックには、流行り廃りがあるからです。消費者が「またか」と慣れてしまうと反響を取れなくなってきます。

 

今回、紹介する集客テクニックは、個性に焦点を当てるものです。流行り廃りに捉われるのではなく、個性別に響く言葉やビジュアルを用いることによって、ついつい反応してしまう不変のテクニックです。

 

一度、身に付けると生涯、集客に役立ちます。

 

技術者と同じ!

 

集客とは

集客とは、文字通りお客様を集めることです。

 

しかし、これが上手く行かずに悩んでいる企業が多いのです。

 

その理由として、どのように集客すればよいのか方法が解らないからです。

 

集客の方法としては、Webサイト、チラシ、DMSNS、ニュースレター、看板など

種々あります。

 

これらを駆使して集客に取り組むのです。

 

しかし、上手く行かないのは、これらの運用方法が解っても、反響を散るためには掲載する内容をどうすればよいか解らないからです。

 

数年前に流行になった「〇〇するな!」という否定語を使って注意を引き付けるダイレクトマーケティングも、今では、消費者が慣れてしまって反響が取れなくなっています。

 

そう言われれば!

 

なぜ集客に悩むのか?

実際のところ集客に悩んでいる企業はたくさんおられます。

 

集客の考え方は、ターゲットを決めるとこからスタートです。

 

ターゲットを決めるには、より絞る方がよいのです。

 

例えば、30代主婦という漠然としたターゲットではなく、30代主婦、未就園児を子育て中となれば、ターゲットはかなり絞られます。

 

これを決めれば、彼女たちの行動を分析すればいいのです。

 

朝起きて、子供に朝ご飯を食べさせる

子供を幼稚園に送っていく

園のお母さん方と情報交換をする

掃除・洗濯をする

少し寛ぐ

昼食(たまにお母さん方と)

自分のやりたいことをする(趣味や買い物の時間)

子供を迎えに行く

夕食を作る

夕食

子供を寝かす

夫婦の時間

就寝

 

このような行動を平日と休日で考えれば、あなたのお店やサービスを利用してくれるときはいつかが解ります。

 

わかれば、その時に行動を起こせるようにアプローチすればいいのですが、ここまでのことを考えない。つまり、ターゲットを明確にしていないことが集客できない最大の問題であることに気づいていないからです。

 

 

 

なるほど

 

ターゲットが決まれば集客できるのか?

ターゲットが決まれば、集客できるのかといえば、そうではありません。

 

集客するためにどうすればいいのか、考えやすくなっただけです。

 

行動が解れば、読む雑誌もどんな店に行くのかも予測ができるようになります。また、考え方もある程度予測できるので、訴求の仕方が変わります。

 

しかし、実際にこれをするとなれば、プロでもできる会社は少ないのです。もちろん費用も高額になります。

 

こんな状態ですから、あなた自身がヤルとなれば、相当な時間と経費が掛かることになります。

 

どうすれば…。

 

個性に焦点を当てる

誰にでも個性が存在します。

 

しかし、集客に個性を活用するという集客テクニックを知りません

 

現に、私も知りませんでした。もっぱら上記にあるようなターゲットを絞って、広告内容を考えていました。これに、ランチェスター戦略で地域占有率を考えた販促を提案していました。

 

ところが、地域戦略は問題ないのですが、広告は、毎回、思うような反響を得ることができません。良い時もあれば、悪い時もある。戦績でいえば、いい時が3割、そうでない時が7割程度です。

 

いろんなことを試しましたが、劇的に変わることはありませんでした。

 

ところが、「個性に焦点を当てる」と、劇的な変化が現れたのです。

 

ある化粧品会社のDMでは、前年対比400%の売上が上がったり、チラシを打てば、前回4組だったのが44組来店したりと、今まででは考えられない反響が出るようになりました。

 

同じお茶でも味が違う!

 

大きく分けると個性は3パターン

個性は大きく分けると3パターンになります。

 

・比較タイプ

・理性タイプ

・感性タイプ

 

比較タイプ

比較タイプとは、自分にとってその商品を購入する金額を含めたメリットを一番に考えます。

また、損得や結果が一目でわかるグラフが有効です。

 

伝えたいことは箇条書きで解りやすく訴求する

 

理性タイプ

理性タイプは、みんなに支持されているかどうかを一番に考えます。エビデンスも大切です。また、疑問が残ると行動を起こしませんので、疑問に思うようなことは、解決策も必要です。

 

感性タイプ

感性タイプは、細かい文字は読まない人が多いです。どちらかというとビジュアルに惹かれます。

伝えたいことは、完結にポイントだけで大丈夫です。

 

あとは、ピンと来るか来ないかで購入の判断をします。

 

 

このように個性別にタイプが解っていると、反響を上げることは難しいことではありません

 

もちろんタイプ別販売促進のテクニックですから、求人広告にも活用できます

 

以前に、運送会社で長距離ドライバーの募集広告を作成したことがあります。長距離ドライバーは月曜日の朝に出て行って、金曜日の夕刻に戻ります。

 

要するに、約一週間一人で仕事をしなければいけません。

 

この環境に耐えられるタイプは、比較タイプしかいません。

 

そこで、比較タイプを募集する求人広告を作成したところ、7人の応募があって6人が比較タイプの人でした。

 

タイプは3つ!!

 

ISDロジックとは

ISDロジックとは、個性心理学です。

 

販促なで使う場合は、3つのタイプですが、マネジメントに使う時や仕事の役割をどうするか、組織を作る時にはどうか、コミュニケーションを円滑にするためには、違ったタイプ分けをします。

 

ISDロジックは、人に関わる問題を解決できる理論です。

 

マネジメントとで使う場合

マネジメントで使う場合は、リスクマネジメントとリターンマネジメントの2つのタイプに分けます。

 

リスクマネジメントは、問題があると前に進まないタイプ。リターンマネジメントは、進みながら問題があれば立ち止まって考えればよいというタイプです。要するに未来を見ているタイプです。

 

例えば、野球の場面で9回裏、ツーアウト満塁、バッター四番という場面で、リリーフピッチャーを出すときに、どのように声をかけると選手は奮い立つでしょうか?

 

ピッチャーがリスクマネジメントタイプの場合は、「ここで打たれても、全責任は監督のオレが取る。思い切って行って来い」と声をかけます。

 

リターンマネジメントタイプの場合は、「今日は、全国放送も入っている。ここで抑えたら、お立ち台で、明日の新聞の一面に載るぞ!頑張ってこい」と声をかけます。

 

タイプによって、やる気にさせる声のかけたを知っていれば、良い結果をもたらす可能性が高くなります。

 

 

ISDロジックの成果

販売促進においてどのような成果が出ているのでしょうか。

 

先に紹介した、化粧品会社のDMをはじめ、貴金属買取店でのチラシ、リフォーム会社のチラシ、整骨院のチラシ、下着通販のDM、大手通販会社のメールDM、中古車販売のDMなど、いろんな分野での成果が出ています。

 

また、中古車センターで営業の成約率においても、半年くらいの短期で5倍になった営業マン。

住宅販売でも、成約率が3倍になった営業マンもいます。

 

求人においても、10年間の離職を調べたところ、1年以内の離職率が50%を超えていたのが、ISDロジックを活用して募集したところ、1年間の離職率は0(ゼロ)でした。

 

このようにISDロジックの成果は、いろんなところにでています。

 

まとめ

集客テクニックは、いろいろありますが、どのテクニックも流行り廃りがあります。ですから、いつもいつも反響を引き出すことができません。

 

しかし、個性に焦点を当てると、普遍的に使えます。

 

なぜなら、個性は時代により変わることがないからです。3つのタイプ別に響くことを知っていれば、流行りに関係なく常に反響を引き出すことができます

 

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